y cómo esas conversaciones nos llevaron a redefinir las soluciones operativas y comerciales del sector
En los últimos meses, en MK3B nos reunimos con más de 30 empresas de la industria de arriendo de maquinarias. No para venderles algo, sino para escuchar.
Escuchamos a dueños, gerentes generales, jefes comerciales y responsables de operación. Y, aunque cada empresa tenía su historia, tamaño y contexto, los problemas se repetían con una consistencia sorprendente.
A partir de esas conversaciones, empezamos a ordenar los patrones, entender las causas reales y diseñar líneas de solución que hoy no solo aplican al arriendo de maquinarias, sino a muchas industrias intensivas en activos, operación y ventas.
Este artículo resume esos aprendizajes.
El problema de fondo: operar en silos no es solo incómodo, es caro
Uno de los grandes temas que apareció en casi todas las conversaciones fue la fragmentación:
- La operación por un lado
- Las ventas por otro
- El marketing aislado
- Las finanzas mirando tarde
Cuando una empresa opera así, el problema no es sólo organizacional. Es económico.
Distintos estudios lo confirman:
- Las empresas pierden hasta 25% de sus ingresos anuales por ineficiencias operativas asociadas a sistemas no integrados (IDC).
- Cerca del 30% del tiempo de los equipos se pierde buscando, conciliando o corrigiendo datos entre silos (Forrester / IDC).
- Solo 13% del presupuesto termina disponible para innovación, el resto se va en mantener sistemas y procesos ineficientes (Vanson Bourne).
- Aproximadamente 20% del gasto en software es desperdicio puro, por mala integración o bajo uso (Freshworks).
- Las empresas destinan en promedio USD 6,8 millones anuales en remediar problemas derivados de integraciones mal resueltas (MuleSoft).
En el arriendo de maquinarias, estos números se traducen en algo muy concreto:
equipos detenidos, baja rotación, errores operativos y decisiones tardías.
Lo que vimos en la industria de arriendo de maquinarias
A partir de las reuniones, identificamos tres grandes desafíos estructurales:
- Poca visibilidad real de la flota
Se sabe “más o menos” qué equipos están disponibles, arrendados o en mantención, pero no con precisión ni en tiempo real. - Activación comercial reactiva
La venta depende mucho de llamados, contactos históricos o urgencias del cliente. La maquinaria en bodega no siempre tiene un plan comercial activo. - Decisiones basadas en intuición más que en datos integrados
Hay datos, pero están dispersos. Y cuando llegan, llegan tarde.
Con eso en mente, empezamos a diseñar tres líneas de solución complementarias.
1. Plataforma Operativa de Arriendo
Ordenar la operación para liberar rentabilidad
La primera capa es siempre operativa.
Una plataforma operativa de arriendo permite ordenar y digitalizar el ciclo completo del equipo:
- ingreso del activo
- disponibilidad presente y futura
- cotización y contrato
- devolución
- mantenimiento preventivo y correctivo
El impacto en rentabilidad no viene solo de “digitalizar”, sino de reducir fricción:
- menos errores
- menos tiempos muertos
- mejor utilización de activos
- mayor trazabilidad
Cuando la operación está ordenada, cada equipo empieza a rendir lo que realmente puede rendir.
2. Captación Digital enfocada en mover equipos detenidos
Pasar de vender “cuando llaman” a activar demanda
El segundo aprendizaje fue claro:
Muchas empresas tienen maquinaria disponible, pero no un sistema activo para moverla.
La captación digital, bien diseñada, permite:
- conectar búsquedas reales de clientes con equipos disponibles
- activar demanda en el corto plazo (campañas)
- construir visibilidad sostenida en el tiempo (SEO)
No se trata de “hacer marketing”, sino de convertir inventario detenido en ingresos.
Cuando esto se hace como sistema —y no como acciones sueltas— la rotación mejora y la dependencia de la venta reactiva disminuye.
3. Panel de Control Integrado
Donde la rentabilidad se vuelve visible
La tercera capa es la que muchas empresas postergan: integrar los datos.
Un panel de control integrado conecta:
- captación digital
- ventas y contratos
- estado operativo de la flota
- impacto financiero
Esto permite responder preguntas clave que antes no tenían respuesta clara:
- ¿Qué equipos son realmente más rentables?
- ¿Qué canal genera mejores contratos, no solo leads?
- ¿Dónde se está perdiendo dinero u oportunidad?
Cuando la información deja de estar en silos, la toma de decisiones se acelera y el riesgo disminuye.
Una reflexión final (que aplica a más industrias)
Lo que aprendimos en estas más de 30 conversaciones es simple, pero potente:
Las empresas no pierden dinero por falta de esfuerzo.
Lo pierden por falta de integración.
El arriendo de maquinarias es un ejemplo muy claro, pero estos mismos principios aplican a logística, construcción, salud, retail y muchas otras industrias.
Ordenar la operación, activar la demanda y sincronizar los datos no es un lujo tecnológico.
Es una condición básica para crecer de forma rentable.
En MK3B, estas conversaciones nos ayudaron a llegar a soluciones más simples, más conectadas y más alineadas con la realidad del negocio. Y creemos que compartir estos aprendizajes es parte del valor.
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